El plan de ventas es el documento donde las empresas registran las metas que buscan alcanzar con respecto a las ventas de la compañía y cuáles serán las estrategias para lograrlas. Esta es una buena opción para basar tu proyecto final de MBA. Si no sabes cómo realizarlo, en el artículo de hoy te explicamos el paso a paso para hacer un plan de ventas junto con algunos ejemplos.
¿Qué es un plan de ventas?
El plan de ventas, como ya te comentamos, consiste en un documento que tiene la función de registrar cuáles son las proyecciones de ventas de una empresa en un plazo determinado. Al mismo tiempo, esta hoja de ruta detalla cuáles son las estrategias que la compañía debe seguir para alcanzar dichas metas.
Para que un plan de ventas sea correcto y efectivo, debe definir puntos claves, tales como:
- Los objetivos de ventas.
- Los medios para alcanzar esos objetivos.
- El plan de acción para lograrlo.
- El volumen de ventas del año anterior.
- El presupuesto del que dispone la compañía.
- Las previsiones para el período de tiempo en el que se plantea desarrollar el plan de ventas.
- Los indicadores que servirán para medir el cumplimiento de las metas fijadas.
Estos puntos son fundamentales para que el departamento comercial realice una correcta confección del plan de ventas de la empresa.
Además, esta planificación debe ser corta, sencilla, real y realizable. Esto es fundamental, ya que si planteas objetivos imposibles o poco realistas, tu equipo puede verse desmotivado o sin los recursos necesarios para realizarlo.
Objetivos del plan de ventas
El objetivo número uno de este documento es permitirte registrar los objetivos de ventas de la compañía. Pero no es el único. Otra de las finalidades de la planificación es poder identificar las áreas de oportunidad que tiene tu negocio.
Al mismo tiempo, el plan de ventas permite dar seguimiento a las estrategias ideadas por el área de marketing. Esto facilitará la mejora del posicionamiento del producto, lo que dará como resultado más compras por parte de los clientes.
También sirve para ordenar los procesos internos de la compañía. Esta planificación, además, permite optimizar las herramientas y los recursos disponibles para lograr más ventas en un período determinado.
Tal y como puedes advertir, la implementación de un plan de ventas es importante para un correcto desarrollo de una empresa que se encuentre en emprendimiento o para una que ya tiene una larga trayectoria.
Si tienes una empresa a cargo o te encuentras diseñando el proyecto final de tu formación en Marketing y ADE, es importante que comprendas la correcta confección de este documento. Si no tienes bien claro cómo hacerlo, a continuación, te contamos cómo.
¿Cómo hacer un plan de ventas?
El plan de ventas te permitirá visualizar y concretar de forma sencilla los objetivos de ventas de una compañía determinada. Al mismo tiempo, este documento te será muy útil para establecer los presupuestos de la empresa, con relación al capital disponible. Así, podrás establecer las prioridades en las actividades a realizar para cumplir las metas pactadas.
A continuación, te compartimos el paso a paso para que puedas diseñar tu plan de ventas, ya sea que lo necesites para tu TFG, TFM o tesis, o para tu emprendimiento propio. Toma nota:
Paso #1: Define los objetivos del plan de ventas
El primer paso de este camino será definir los objetivos de ventas de la compañía. En este caso, los objetivos se encontrarán directamente relacionados con la cuota de venta y el margen de crecimiento. Por ejemplo, un objetivo concreto sería aumentar la cantidad de ventas en relación con el año anterior, el margen sería el 20%.
En este sentido, los objetivos generales serán los encargados de guiar al resto de los objetivos específicos. Recuerda que estos deben ser reales y realizables. La manera más fácil de plantearlos es:
- Describirlos de forma concisa y clara, siguiendo la metodología SMART.
- Pon fechas límites para su realización.
- Realiza un control y seguimiento diario de los objetivos.
Siguiendo estos pasos, tendrás la seguridad de que los objetivos de tu plan de ventas cumplirán con las características de ser cortos, sencillos, reales y realizables.
Paso #2: Fija las metas del plan de ventas
El siguiente paso es definir a dónde queremos llegar. Es decir, la meta de nuestro plan de ventas. Por lo tanto, para cada una de las metas que queramos alcanzar debemos proponer objetivos fácilmente realizables.
En un plan de ventas estándar, las metas más comunes serían: la generación de nuevos clientes; el incremento de las ventas; o la recuperación de clientes potenciales. Con esto en mente, será tarea del equipo de marketing diseñar las estrategias correspondientes para concretar dichas metas.
Paso #3: Definir las estrategias
Una vez planteados los objetivos y las metas, será momento de definir las estrategias que utilizaremos para concretarlos. Por lo tanto, en un plan de ventas, las estrategias son consideradas el camino que debemos seguir para llegar a destino.
Cabe aclarar que, al momento de definir las estrategias, tienes que incluir todos los detalles y los pasos a seguir para alcanzar las metas en cuestión.
Paso #4: Define las herramientas y recursos que emplearás
Una vez cumplidos los pasos anteriores, será momento de definir qué herramientas utilizarás para alcanzar los objetivos planteados. De igual forma, debes especificar con qué recursos cuentas y cuáles serán destinados para cumplir con la planificación.
Paso #5: Realiza un estudio de mercado
En esta instancia será necesario que determines cuál es el posicionamiento actual de tu marca. Al mismo tiempo, deberás destacar los aspectos que te diferencian de la competencia y cuáles son las ventajas competitivas que tu producto o servicio ofrece.
Para ello, deberás analizar a la competencia, solo así tendrás claro cuál es el lugar que ocupa tu compañía en el sector donde se inscribe. Una herramienta útil es aplicar el análisis DAFO. Así, especificarás las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu empresa.
Paso #6: Ejecuta el plan de ventas
Cuando hayas completado y determinado los pasos anteriores, será momento de poner en marcha el plan de ventas. Una vez que comience la implementación deberás realizar monitoreos periódicos para corroborar que estés haciendo las cosas bien. De esta forma, será más sencillo optimizar las campañas que lo necesiten.
Ejemplo de plan de ventas
Siguiendo los pasos anteriores te será muy fácil llevar a cabo de forma correcta el plan de ventas. Como te comentamos, esta planificación es muy común entre los estudiantes de MBA, Marketing y / o ADE. Esto se debe a que es un documento que puede ser fácilmente aplicado en una empresa real.
A continuación, te vamos a compartir dos ejemplos de proyectos académicos de plan de ventas:
- El primer ejemplo de plan de ventas puedes encontrarlo «haciendo clic en este enlace». En este caso particular, el objetivo del proyecto es incrementar las ventas.
- El segundo ejemplo de plan de ventas puedes «visualizarlo haciendo clic aquí». Este caso se trabajó pensando en la aplicación del proyecto a un caso real de una empresa concreta.
Esperamos que estos ejemplos te hayan sido de ayuda para corroborar la complejidad y extensión de este tipo de trabajos. Si bien es un proyecto sumamente práctico, el plan de ventas requiere de conocimiento y tiempo para dedicar a la investigación.
Si crees que no puedes con toda la carga que este tipo de proyectos supone, tenemos la solución para ti.
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